Le marché britannique connaît une activité intense en matière de Fusions-Acquisitions, il représente 30 % des transactions mondiales en 2002-2003. La France, toutefois, tend à rattraper son voisin avec l'année dernière la multiplication par 2 de la valeur de ces opérations.

Si la majorité des tentatives de Fusions-Acquisitions s'avère un exercice difficile, les sociétés qui réussissent le font toutefois avec brio, à l'exemple d'Atos Origin qui a repris les activités de KPMG Conseil en UK et aux Pays Bas, ou de l'acquisition de Techside par CMG dont nous étions le conseil pour cette opération.

Quels sont les facteurs clés de succès pour vendre avec succès votre entreprise à un acquéreur Britannique ?

• Vous informer sur le marché: vous pouvez faire appel aux ressources des organismes consulaires Franco-Britannique ou du Poste d'Expansion Economique de l'ambassade de France à Londre, mais sachez que les affaires de qualités reçoivent énormément de sollicitations.
• Vous différencier: votre approche doit-se distinguer des autres.Préparez un "Sales Pitch" qui donne envie aux candidats acquéreurs et suivez une démarche rigoureuse.
• Premièrement il s'agit de définir le profil du "candidat idéal" tout en sachant que celui-ci n'existe que sur le papier : ce que vous recherchez est le compromis idéal pour vous, votre entreprise et vos collaborateurs.
• Aujourd'hui, les acquéreurs Anglais sont dans une logique de reprise du marché ICT et suivent les demandes exprimée par les clients finaux. Cette demande, en France, telles que les entreprises du secteur des services que nous rencontrons l'expriment est centrée sur l'infogérance des infrastructures ou des applications, le conseil et l'Assistance à Maîtrise d'Ouvrage autour des nouvelles technologies, la mise en place de réseaux large bande, les applications lièes à la mobilité, pour n'en nommer que quelques uns.
  • un Chiffre d'affaire:
    • récurent ( Infogérance, éditeurs de logiciels qui disposent d'un parc établit,de perspectives de renouvellement ou de services )
    • sécurisé c'est à dire des entreprises référencées auprès des grands donneurs d'ordre, la situation est identique en UK
    • dont l'évolution sur les 3 dernières années a été égale ou supérieure aux performances des segments de marchés ciblés tels que définit par exemple par le Syntec dans son analyse annuelle du marché Français et disponible sur leur site.
  • Un résultat net positif ou qui peux être amélioré par les synergies de développement ou de charges qui seront réalisées suite à l'acquisition de votre entreprises
  • Une direction expérimentée qui assurera une transition fluide et rapide ou qui développera la société au sein du groupe
  • Des collaborateurs formés aux nouvelles technologies, salariés ou non salariés.

    En effet, les entreprises Anglaises de votre industrie ont l'habitude de travailler sur un marché du travail beaucoup moins rêglementé qu'en France, avec beaucoup plus de personnels externes ou avec des personnels en "contrat de chantier" ou de mission du type qui est en cours de discussion en France

• Utiliser toutes les sources d'information disponibles pour comprendre le marché notamment les bases de données ICT à jour. A partir d'une pré-sélection d'une centaine de sociétés, créez une première short list, puis visitez 25 de ces compagnies afin de parvenir à un choix entre 2 à 4 sociétés et vous positionner dans une logique de concurrence entre les acquéreurs potentiels
• Soyez très attentifs aux différences de cultures d'entreprises, qui, avec le processus d'intégration post-acquisition, sont deux des facteurs de succès majeurs pour votre acheteur. En préparant et adaptant vos présentations, vous lui facilitez la compréhension de votre entreprise et accélérez sa prise de décision
• Garder l'initiative en matière de production des documents pré contractuel ( Lettre d'intention, Protocole d'accord) et anticiper la rédaction d'un contrat de vente le plus tôt possible dans le processus, en bref selon la formule bien connues des juristes " tenez le porte plume ".
• Anticiper et préparer avec vos conseils les Due Diligence ou Audits ( financier, sociaux, propriété intellectuelle,...) qui suivrons la signature d'une Lettre d'Intention
• Rappelez-vous que la culture Anglo-Saxonne a ses attributs propres: préparez vos sandwiches et rangez vos cigarettes ; soyez sûrs d'être appelé par votre prénom, voire son abréviation (mais ne vous méprenez pas : la hiérarchie n'est pas supprimée pour autant). Enfin prenez garde: un sujet délicat peut être abordé sous une forme humoristique prêtant à confusion.
• Facteur clef du succès de la cession pour votre entreprise et vos collaborateurs, le processus d'intégration post-acquisition doit faire l'objet d'une réflexion dès le début des discussions, soyez une force de proposition !
• Vous pouvez naturellement vous faire accompagner dans cette opération par un conseil qui connaît le marché Britannique.

  Notre expérience prouve qu'il est vraiment possible de réussir une cession de qualité à un acquéreur Britannique, mais augmentez le temps initialement dédié à l'opération, et restez néanmoins vigilants:

  les transactions transfrontalières sont propices aux malentendus mais comme nous fêtons cette année l'entente cordiale, ils seront vite dissipés.