By Pat Ingram

Le marché britannique connaît une activité intense en matière de Fusions-Acquisitions, il représentait 30 % des transactions mondiales en 1999. La France, toutefois, tend à rattraper son voisin avec l'année dernière la multiplication par 2 de la valeur de ces opérations.

Si la majorité des tentatives de Fusions-Acquisitions s'avère un exercice difficile, les sociétés qui réussissent le font toutefois avec brio, à l'exemple de CMG et Logica.

Que faut-il donc faire pour réussir une acquisition au Royaume-Uni ? Vous pouvez faire appel aux ressources des organismes consulaires Franco-Britannique ou du Poste d'Expansion Economique, mais sachez que les affaires de qualités reçoivent énormément de sollicitations. Aussi votre approche doit-elle se distinguer des autres : préparez un Sales Pitch qui donne envie aux candidats de rejoindre votre équipe, et suivez une démarche rigoureuse.

Premièrement il s'agit de définir le profil du "candidat idéal" tout en sachant que celui-ci n'existe pas : ce que vous recherchez est le compromis idéal.

Utilisez toutes les sources d'information disponibles. A partir d'une pré sélection d'une centaine de sociétés, créez une première short list, puis visitez 25 de ces compagnies afin de parvenir à un choix entre 4 à 8 sociétés. Identifiez les facteurs de difficultés comme la taille, la situation géographique, les outils et les compétences technologiques ou le type de clientèle.

Soyez très attentifs aux différences de cultures d'entreprises, qui, avec le processus d'intégration post-acquisition, sont deux des facteurs de succès majeurs. Choisissez des partenaires qui partagent vos valeurs, qu'il s'agisse de la structure de la société, de l'organisation du travail, de la mobilité des collaborateurs, jusqu'à leur tenue vestimentaire.

Rappelez-vous que la culture Anglo-Saxonne a ses attributs propres, tels que la tradition du véhicule d'entreprise (nul ne saurait être performant sans sa voiture de fonction), et que le marché de l'immobilier fluctuant aura un impact direct sur les conditions de transfert de vos collaborateurs. Préparez vos sandwiches et rangez vos cigarettes ; soyez sûrs d'être appelé par votre prénom, voire son abréviation (mais ne vous méprenez pas : la hiérarchie n'est pas supprimée pour autant). Enfin prenez garde : un sujet délicat peut être abordé sous une forme humoristique prêtant à confusion.

Négociez avec les candidats une lettre d'intention qui développe les points importants de la transaction, mais n'oubliez pas qu'au Royaume-Uni ceci est en partie un document contractuel. Ayez recourt à des avocats et des comptables multiculturels pour effectuer les Due Diligence dans un délai minimum. Enfin, organiser une rencontre entre vos nouveaux collaborateurs permet de gagner leur adhésion en même temps que vous célébrerez la conclusion des négociations.

Facteur clef de votre succès, le processus d'intégration post-acquisition doit faire l'objet d'une réflexion dès le début des discussions.

Notre expérience prouve qu'il est vraiment possible de prendre les Anglo-Saxons au sérieux, mais augmentez le temps initialement dédié à l'opération, et restez néanmoins vigilants: les transactions transfrontalières sont propices aux malentendus.

Logiciel & Systemes, April 2001